- Говорят, что торговля фармацевтическими препаратами прибыльнее банковского дела, нефтяной и даже оборонной промышленности, и есть люди, по мнению которых ни одному обществу так и не удалось добиться ее регулирования. Почему?

- Здесь нужно проводить четкое различие между производителями и продавцами лекарств. Мы занимаемся оптовой продажей и предлагаем аптечную услугу. Это совершенно другой бизнес, чем производство лекарств.

- Но прибыль тоже приносит?

- Для предложения услуги на долгосрочной основе любая деловая деятельность должна быть прибыльной.

Но в целом дело обстоит так, что когда вы платите в аптеке за лекарство X евро, то в среднем 73% этой суммы получает производитель лекарства, оптовый продавец - 4,3%, аптека - 13,7%, а еще девять процентов идет государству в виде налога с оборота.

- Вам принадлежит как оптовая фирма, так и аптечная сеть, т.е. ваша прибыль - 18%.

- Да, 18%, но это не прибыль, а доля выручки от продаж. Это включает в себя [расходы на] все действия по оптовой и розничной торговле, начиная с топлива для грузового автомобиля и логистики до счетов за электричество в аптеке и зарплаты провизора. Только то, что после этого останется, если что-то и останется, является прибылью.

- С другой стороны, торговля лекарствами - один из самых непрозрачных видов бизнеса. Никто за его пределами не видит, как там движутся деньги, по каким ценам покупают и продают.

- Производство и продажа лекарств - вообще одна из наиболее регулируемых сфер. Есть мало сфер, сравнимых с ней по объему регулирования.

- Член правления Tamro Eesti Танел Куусманн месяц назад разъяснял ERR, что "оптовый продавец продает каждой больнице согласно цене в [заключенном с ним] договоре госпоставки, и в конце месяца сообщает производителю о скидках, предоставленных по каждой сделке, которые производитель задним числом компенсирует оптовому продавцу".

- Именно так.

- Ничего не понимаю. Что это за перерасчеты?

- (Улыбается) Да, это сложно. Хорошо, что вы спрашиваете, потому что лучше спрашивать, чем предполагать и спекулировать.

- Но ведь чужие взоры в этот мир не проникают?

- Вся эта сфера полностью открыта Лекарственному департаменту.

Прокомментирую слова коллеги Танела. Оптовый продавец лекарств может добавить к цене, предложенной ему производителем, предписанную государством наценку. Если сравнить лекарства, которые предлагаются в аптеках, с лекарствами, которые попадают в больницы по госзаказу, то очень часто производители устанавливают для больниц другие цены. Когда больница объявляет конкурс на закупку лекарства с определенным действующим веществом, то конкурирующие друг с другом производители лекарств предлагают оптовым фирмам цены, которые обычно значительно ниже цен, предлагаемых оптовым фирмам для продажи [того же лекарства] в аптеках.

- То есть, если обычная закупочная цена парацетамола для оптовой фирмы 3,95 евро плюс наценка 10%, то закупочная цена для больницы 1,01 евро?

- Я не знаю, откуда взяты эти цифры, но один и тот же производитель может предоставить больнице лекарство по конкурсу по значительно более низкой цене, чем предлагается в аптечном секторе. И производитель компенсирует нам разницу. Оптовый продавец участвует в этой сделке как логистическая фирма.

- По вашему мнению, в Эстонии слишком много аптек?

- Примерно 500... Ровно столько, чтобы львиная доля жителей Эстонии - 98% - могли сказать, что они очень довольны аптечной услугой в стране.

- Говорят, что в Европе в среднем одна аптека на 6000 человек, а в Эстонии одна аптека в среднем обслуживает 2400 человек.

- В Латвии и Литве тоже очень плотная сеть аптек, хорошая доступность лекарств и также высокая удовлетворенность услугой.

- Я читал, что объем эстонского рынка лекарств составляет 500 млн евро в год. Кто доминирует на этом рынке?

- К сожалению, до 500 млн евро не дотягивает. Объем продаж лекарств в оптовых ценах составляет 330-340 млн евро в год.

- И в чьих руках этот рынок?

- Доля оптового рынка Tamro Eesti - около 30%. Лидером является Magnum Medical.

Если говорить о розничном уровне, т.е. об аптеках, то доля рынка BENU около 17%, лидером является Apotheka, а две следующие [аптечные сети] - Euroapteek и Südameapteek - сравнимы с нами по объему. Между ними идет жесткая конкуренция.

- Ваш владелец - немецкая семейная фирма PHOENIX Group - довольна деятельностью своего эстонского филиала?

- PHOENIX рассматривает все страны Балтии в целом, как и я, потому я руковожу нашей деятельностью во всех трех странах Балтии. Латвией и Литвой они [немцы] очень довольны, там хорошие показатели и, что очень важно, хорошие возможности для роста. Каждый бизнес хочет расти и развиваться.

В Эстонии наш фактический рост из-за аптечной реформы ограничен или, я бы даже сказал, невозможен. Ведь аптечные сети не могут покупать или создавать новые аптеки, что снижает для PHOENIX привлекательность эстонского рынка.

- Однако PHOENIX Group успешно работает и в странах с запретом на вертикальную интеграцию, в которых оптовые продавцы отделены от аптек. Если это произойдет в Эстонии, уйдет ли отсюда ваша материнская фирма?

- Действительно, в нескольких европейских странах оптовая продажа лекарств и аптеки отделены друг от друга. Но важно, что бизнес-модель, при которой у оптового продавца не может быть собственных аптек, существует там долгие годы. [Раньше] не было ситуации, в которой у PHOENIX или кого-то еще есть и оптовые продажи, и аптеки, а затем государство вдруг говорит: мы теперь заберем у вас часть вашего бизнеса, до свидания.

Уйдет ли PHOENIX с эстонского рынка? Не будем опережать события.

Такие решения не принимались ни со стороны PHOENIX, ни со стороны коллектива Tamro Baltics. Сначала [эстонское] государство должно сказать свое последнее слово, и если сегодня законопроекты [с поправками в закон об аптечной реформе] внесены в парламент, то процесс еще не закончился. Мы дождемся, чем он закончится, и тогда PHOENIX примет свои решения.

- Вы ведь предполагаете, какими могут быть эти решения, если законопроекты о приостановке аптечной реформы не найдут поддержки в парламенте.

- Я очень надеюсь, что здравый смысл победит, и государство, политики внесут изменения [в реформу].

Если закон об аптечной реформе вступит в силу 1 апреля, то и тогда возможны различные варианты выхода из ситуации и решения.

- Например?

- Посмотрим, сколько в [оставшиеся до 1 апреля] два месяца появится заинтересованных провизоров, партнеров по франчайзингу [когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату право на определенный вид предпринимательства с использованием своей бизнес-модели].

Предшествующая практика не дает оснований надеяться, что их будет много, но, возможно, их число увеличится.

- Будете способствовать тому, чтобы увеличилось?

- Мы всегда стремились найти партнеров по франчайзингу, но... их нет. Одно дело, когда провизор хочет открыть новую аптеку. Но если нам придется для адаптации к новому закону продавать свои аптеки провизорам, каждый из которых может купить не более четырех аптек, и нам потребуется немало предприимчивых и готовых рискнуть провизоров, то... Нет таких, кто хотел бы взять кредит в банке, заложив свое жилье, чтобы стать из подрядчика предпринимателем.

Существует миф, что за дверью оптовых продавцов лекарств стоит очередь провизоров, которые хотят купить у них аптеки, но с ними не хотят разговаривать, потому что оптовые продавцы не хотят продавать [аптеки]. Нет этих провизоров, которые были бы готовы купить аптеки по справедливой цене.

- Что все-таки произойдет 1 апреля?

- Окончательных решений не принято. Возможно, некоторые аптеки удастся продать провизорам. Посмотрим, удастся ли в некоторых местах продолжить деятельность таким образом, чтобы торговать только пищевыми добавками и кремами, прекратив продажу лекарств.

Я думаю, что PHOENIX изучит ситуацию в марте, когда наступит окончательная ясность, и тогда примет решения. Я сейчас не могу, да и не хочу за них говорить.

- Под товарным знаком BENU в Эстонии работают 173 аптеки. Сколько из них ваших, а сколько просто используют ваш товарный знак?

- Нам принадлежат 73 аптеки, а [остальные] 100 принадлежат различным предпринимателям, которые образуют франчайзинговую сеть.

- Некоторые политики высказывают упрек, что участники рынка используют юридически корректные, но противоречащие смыслу закона схемы, чтобы приспособиться к требованиям аптечной реформы. Является ли одной из таких схем франчайзинг - предоставление в пользование своего товарного знака?

- Франчайзинг - корректная и распространенная форма ведения бизнеса. Что касается упомянутых схем, то Департамент конкуренции обратил внимание на возможность "серых" схем. Лекарственный департамент и Департамент конкуренции признали, что у них нет возможностей выяснить, спрятано ли у кого-то в сейфе подальше от чужих глаз некое приложение к договору. Мы от своего имени можем сказать, что ничего такого нет, но отсутствуют ли они вообще на рынке, я не знаю.

В ходе аптечной реформы мы встречались со многими чиновниками и политиками, связанными с этой темой. Нам задавали вопрос: почему вы не адаптируетесь к закону и не переоформляете аптеки на провизоров? Я задаю ответный вопрос: прошу прощения, а что это за процедура - переоформление аптеки? Мы точно не будем заниматься таким переоформлением и прибегать к различным схемам.

- Назовите имена тех, кто делал вам такие предложения.

- Круг людей, связанных с аптечной реформой, довольно узкий, и входящие в него люди известны. Так что выясните сами.

Четыре-пять лет, особенно интенсивно в последние два-три года, мы обивали пороги политиков и чиновников, совершенно официально и открыто, говоря, что в таком виде аптечная реформа не реализуется. Не говоря уже о том, что нет ни одной доказанной проблемы, которую реформа сможет решить.

- Политики не заинтересованы, чтобы оптовый продавец контролировал весь рынок.

- Этот контроль - миф. Что это значит - оптовый продавец контролирует весь рынок? То, что оптовый продавец определяет, какие лекарства попадут на рынок, а какие - нет? Это абсолютная неправда. Это не так.

- Больше говорят о ценах на лекарства.

- Все ценообразование регулируется. Мы не можем ни для одной упаковки лекарств назначить ту цену, которая нам нравится. Смотрим по таблице, какую наценку можно добавить, так же должна действовать и аптека. Государство полностью регулирует всю цепочку ценообразования.

- Хотите сказать, что государство относится недобросовестно к оптовым фирмам и сетевым аптекам?

- Так обобщать, что относится недобросовестно, неправильно. Но жаль, что в ходе аптечной реформы возникли два лагеря аптекарей - представители провизорских и сетевых аптек. А работающие в сетевых аптеках вроде бы стали более плохими провизорами, не достойными такого доверия.

Но я знаю, что все провизоры прилагают максимум усилий, каждый день помогают пациентам. Искусственное разделение аптекарей на два лагеря произвольное и несправедливое.

- Что вы чувствуете, когда читаете призыв о помощи директора провизорской аптеки в Пайде Кай Киммель: "Совершенно неправильно, что мы, зная, что любое лекарство - яд, должны по приказу собственника-бизнесмена участвовать в "черных пятницах", "сумасшедших днях", "вторниках здоровья" и бог знает, каких еще нацеленных на увеличение продаж акциях?"

- Кампании вообще не касаются рецептурных лекарств. Подавляющая часть кампаний касается пищевых добавок, косметики и прочего, что можно предложить клиентам со скидкой.

- Например, крем для рук Nivea или Orto?

- Да, но кремы для рук Nivea и Orto не лекарства.

- Но вы понимаете мысль провизора Кай Киммель, которая считает аптеку местом исключительно для продажи лекарств.

- Я уважаю мнение Кай Киммель, но с прагматической точки зрения она... очень наивна.

- С деловой точки зрения?

- С деловой точки зрения. Если убрать из эстонских аптек все нелекарственные товары - витамины, пищевые добавки, косметику, предметы личной гигиены, оставив на полках только рецептурные и безрецептурные лекарства, то что произойдет? Многие аптеки обанкротятся. Почему? Потому что доход от продажи лекарств жестко регулируется государством и возникает от наценки, а в случае нелекарственных товаров действует свободный рынок, на котором цена определяется спросом и предложением. На этом аптеки зарабатывают большую часть своей прибыли. Благодаря этому наценки на лекарства не менялись 15 лет - с 2005 года.

- И все же, есть ли у вас план, сколько аптек сети BENU можно будет закрыть?

- Сегодня такого плана точно нет.

- Вы думаете о своих работниках?

- Мы будем защищать работников BENU и рабочие места в BENU до тех пор, пока это возможно.

- Смотрите на карту Эстонии и думаете, какие договоры аренды расторгнуть?

- (Пауза) Сегодня окончательных решений не принято.

- В Рийгикогу сейчас два законопроекта, меняющие аптечную реформу - от партии EKRE и социал-демократов. По вашему мнению, какой из них правильнее, и почему?

- Законопроект соцдемов дает дополнительные девять месяцев аптекам в городах и населенных пунктах, в которых после их закрытия 1 апреля не осталось бы ни одной аптеки. Это временная, краткосрочная мера, не решающая фундаментальную проблему - принудительное отчуждение, когда у предприятий без справедливой компенсации отбирают активы, в которые они инвестировали.

Законопроект EKRE, цель которого - снять ограничения с рынка в аспекте учреждения аптек и права собственности на них, исключает принудительное отчуждение. Это предложение намного более справедливое и подходящее для экономической среды в Эстонии. Однако законопроект EKRE дает аптекам право покупать лекарства у других [иностранных] оптовых продавцов...

- ... и дает им право продавать лекарства также больницам и центрам семейной медицины.

- Там много нюансов. Что такое больничная аптека? Она недоступна для человека с улицы, там распределяются лекарства между отделениями больницы. Во всей Европе действует четкий и общепризнанный принцип: те, кто создает спрос на лекарства, т.е. прописывают их, сами их продажей не занимаются. Например, мы продаем лекарства, но не выписываем ни одного рецепта.

Если предложение EKRE будет принято без поправок, то возникнет ситуация, в которой больница выписывает лекарство и сама его продает. Или семейный врач.

- Стоимость используемых в эстонских больницах лекарств составляет, как говорят, 100 млн евро в год, и часть этих денег окажется для вас в таком случае потерянными.

- Больница ведь должна откуда-то получать эти лекарства, и оптовая торговля сохранится. Но возникает риск конфликта интересов, когда лекарства могут начать выписывать в интересах собственных продаж.

В законопроекте EKRE есть пункт об [отмене] аптечной реформы, который требует быстрого решения, потому что сроки поджимают, и другие пункты, которые заслуживают тщательного анализа и обсуждения. По моей оценке, сделать это в течение этого времени крайне маловероятно.

- Что вам было известно о том, что EKRE представит именно такой законопроект?

- Я прочитал об этом в средствах массовой информации, наверное, как и вы.

- Ошибается ли в таком случае парламентарий Евгений Осиновский, который написал в Facebook, что ниточки от законопроекта EKRE ведут в офис Tamro?

- Евгений Осиновский ошибается.

- По его логике, поскольку законопроект EKRE поставит заслон для филиалов аптек в крупных городах, которых у BENU меньше, чем у конкурентов, то вы получите конкурентное преимущество.

- Я тоже читал это притянутое за уши обоснование. Но повторю еще раз, слова Евгения Осиновского не соответствуют действительности.

- В декабре сетевые аптеки неожиданно закрылись на полдня, чтобы оказать на политиков давление в пользу отказа от аптечной реформы. Может быть, вы добились как раз противоположного результата?

- Почему четыре аптечные сети так поступили? Не для того, чтобы продемонстрировать свою власть, а чтобы показать, что если закон не изменят, то 1 апреля как раз и возникнет ситуация, которую мы видели 18 декабря с 14:00 до вечера. Но уже не на несколько часов, а... это станет постоянной ситуацией в Эстонии.

- Премьер-министр Юри Ратас назвал это "оказанием неуместного давления на политиков и общественность".

- (Пауза) Да, я это читал.

- Ошибается ли премьер-министр?

- Наверное, здесь нет смысла давать оценки тому, ошибся он или нет. Но Tamro, я и мои коллеги годами посещали политиков и чиновников с аргументами о том, почему аптечная реформа не может вступить в силу в таком виде и почему она будет вредной. Вредной для репутации экономического и инвестиционного климата в Эстонии и для жителей Эстонии, потому что в долгосрочной перспективе этот сектор утратит эффективность, государство будет вынуждено поднять наценки, потому что пропадет эффект масштаба.

Реакция на наши сигналы была, мягко говоря, прохладной. Так что произошедшее 18 декабря было не демонстрацией силы, а последним шансом показать - начните думать трезво, будем регулировать эту сферу разумно, не будем в 2020 году заниматься в Эстонской Республике принудительным отчуждением.

- До 1 апреля осталось два месяца, в парламенте две недели не будет заседаний, т.е. можно рассчитывать на шесть рабочих недель. Вы верите, что Рийгикогу изменит аптечную реформу?

- Это не вопрос веры. Я по-прежнему надеюсь на победу здравого смысла. А здравый смысл победит только в том случае, если закон в нынешнем виде не вступит в силу, принудительного отчуждения в Эстонии не произойдет и нынешние собственники аптек смогут заниматься аптечным бизнесом и дальше.

Если парламент решил, что лучший вариант для жителей Эстонии - провизорская аптека, то я могу выдвигать контраргументы, но это решение парламента, которое нужно уважать. Но сегодня мы в пункте А, в котором большая часть аптек принадлежат предприятиям, а мы хотим попасть в пункт Б, в котором все аптеки принадлежат провизорам. Проблема не в том, что парламент принял решение перейти в пункт Б, а в том, что государство не построило дорогу из пункта А в пункт Б, которая бы обеспечила плавный переход от нынешней к желаемой организации рынка.

- Какой могла бы быть эта дорога?

- Если полагают, что аптекари купят у нынешних предприятий аптеки по справедливой цене, то государство могло бы гарантировать аптекарям финансирование. Государство само могло бы быть этой дорогой, пусть выкупит аптеки у нынешних собственников и перепродаст аптекарям. Я не комментирую, насколько это реально...

- Вы шутите? У государства нет на это денег.

- Это лишь один пример возможных решений. Но считать естественным, что собственники просто подарят аптеки, выключат свет и уйдут - это неразумно.

- Вы все время используете выражение "принудительное отчуждение". Государство не отчуждает у вас аптеки принудительно.

- Государство говорит, что мы не имеем права с 1 апреля владеть аптеками, и создало ситуацию, в которой нет никого, кому можно было бы продать аптеки по справедливой цене. Нам не предусмотрена справедливая компенсация... Возможно, с юридической точки зрения "принудительное отчуждение" неточный термин, но в любом случае это отъем собственности.

- Закон приняли пять лет назад, а теперь, за два месяца до его вступления в силу, мы все еще дискутируем. Что вы делали четыре с половиной года?

- А что мы могли сделать? Что мы оставили не сделанным?

- Сколько из вашего бюджета уходит в год на лоббистскую деятельность?

- (С удивлением разводит руками) Ну... (снова разводит руками)

Что, по вашему мнению, мы оставили не сделанным?

- Я не из лоббистской фирмы. Но, в общем-то, смешно, что на пороге вступления реформы в силу мы находимся там, где находимся.

- Например, мое начальство в Германии просило о встречах с премьер-министром Эстонии, чтобы обсудить [этот вопрос]. Мы не получили даже официального ответа.

- А кто был тогда премьер-министром?

- Действующий премьер-министр...

- И все-таки пять лет - долгий срок.

- Да, но суть проблемы ведь в том, что на [аптеки] нет покупателей. Не было год назад, нет сейчас и нет оснований полагать, что появятся, даже если переходный период был бы на три года длиннее. Если нет покупателей, то и сделать ничего нельзя.

- И аптеки закроются.

- На это мы и обращаем внимание.

- Рийгикогу недавно попытался остановить аптечную реформу, но большинство депутатов это не поддержали.

- Очень жаль.

- Вы говорили с политическими партиями напрямую?

- Со всеми.

- И с чем вы столкнулись? С пониманием или непониманием?

- Знаете, я видел очень мало людей в партиях, в министерствах, которые убежденно говорят, что аптечная реформа - правильная. Их очень мало, отдельные люди. Все понимают, что речь идет о неработающей и очень плохой инициативе, очень плохом законе. Но готовность это изменить - совсем другое дело.

- Это что, заговор?

- Вы сказали это слово. Я не знаю, что это такое.

- В Литве некоторые безрецептурные препараты можно купить в том числе на автозаправочных станциях и продуктовых магазинах. Следует ли Эстонии когда-нибудь пойти по пути такой либерализации?

- Формально вы правы по поводу Литвы, но список лекарств, которые там можно купить за пределами аптек, очень короткий - 10-15 наименований.

- Таблетки от головной боли можно купить на автозаправке?

- Только упаковки определенного размера. Но спросим, какую проблему это решает? Что, у нас в Эстонии мало аптек? Скорее, слишком много. Снизятся ли цены [на лекарства] за пределами аптек, возникнут ли преимущества для пациентов? Я так не думаю, потому что на АЗС своя наценка, и цена [по сравнению с аптечной] будет примерно одинаковой.

Возможность продажи маленькой части безрецептурных лекарств за пределами аптек - намного менее существенная и второстепенная тема по сравнению с аптечной реформой.

- АЗС и магазины должны где-то закупать эти лекарства. У существующих оптовых фирм?

- Да, это так.

- Одним словом, вы хотите сохранения нынешней ситуации на аптечном рынке?

- Регулирование, которое по действующему закону вступило бы в силу 1 апреля, без сомнения, очень плохое. Объединение аптек Эстонии разработало компромиссное предложение - не забирать без компенсации активы у нынешних собственников, но все новые аптеки смогут открывать только провизоры.

- И сколько этих новых аптек появилось бы?

- Строятся новые жилые районы, открываются торговые центры и центры семейной медицины. Эти места появляются. На наше предложение наклеили ярлык, что мы хотим зафиксировать рынок в его нынешней ситуации, но это не так. Некоторые аптеки также закрываются, происходит нормальное саморегулирование.